Falko, wenn man heute an Immobilien denkt, denken viele sofort an Unsicherheit, hohe Preise und komplizierte Entscheidungen. Wie erlebst du aktuell die Menschen, die zu dir kommen?

Wenn ich mir die Gespräche der letzten Monate anschaue, dann ist das Wort Unsicherheit wahrscheinlich das, was alles am besten beschreibt. Und das ist nicht nur im Immobilienbereich so, sondern zieht sich generell durch viele Lebensbereiche. Die wirtschaftliche Lage, steigende Lebenshaltungskosten, geopolitische Themen – das alles hat Einfluss darauf, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Und genau das merke ich auch in meinem Alltag. Die Menschen, die zu uns kommen, sind deutlich vorsichtiger geworden. Entscheidungen werden nicht mehr so schnell getroffen wie noch vor ein paar Jahren. Gerade beim Thema Eigenheim, das ja für viele eine einmalige oder zumindest seltene Entscheidung im Leben ist, wird heute viel intensiver geprüft, hinterfragt und abgewogen.

"Die Skepsis ist größer geworden"

Was sich auch verändert hat: Die Skepsis ist größer geworden. Früher war oft mehr Euphorie da, heute ist mehr Zurückhaltung spürbar. Gleichzeitig bewegen wir uns preislich nach wie vor auf einem hohen Niveau. Das bedeutet, dass viele Menschen das Gefühl haben, sie gehen ein großes Risiko ein – und genau das macht die Entscheidung so schwer.

Viele träumen vom Eigenheim – aber nur ein Teil setzt es wirklich um. Woran scheitert es deiner Erfahrung nach am häufigsten?

Ganz klar: an der Finanzierung. Das ist im Moment der größte Knackpunkt. Der Wunsch ist bei vielen da, das sieht man ganz deutlich. Die Leute beschäftigen sich mit Immobilien, schauen sich Objekte an, haben konkrete Vorstellungen. Aber sobald es an die Finanzierung geht, wird es schwierig.

Die meisten Menschen sind auf eine Finanzierung angewiesen, das ist völlig normal. Aber wenn dann die aktuellen Konditionen auf den Tisch kommen, in Kombination mit den gestiegenen Lebenshaltungskosten, passt es bei vielen einfach nicht mehr zusammen. Das ist der Moment, wo aus dem Traum oft wieder Realität wird – und die sieht dann manchmal ernüchternd aus.

Ich erlebe oft, dass Menschen mit einer gewissen Vorstellung in diesen Prozess reingehen und dann feststellen, dass diese Vorstellung unter den aktuellen Bedingungen nicht tragfähig ist. Und genau da scheitert es dann häufig – nicht am Willen, sondern an den Rahmenbedingungen.

Gibt es typische Fehler oder Illusionen, die dir immer wieder begegnen – Dinge, bei denen du innerlich schon weißt: Das wird schwierig?

Ich würde es gar nicht unbedingt als klassischen Fehler bezeichnen, sondern eher als eine Mischung aus Unterschätzung und manchmal auch Naivität. Viele Menschen gehen mit einer relativ einfachen Vorstellung an das Thema ran: Immobilie anschauen, Finanzierung klären, kaufen – fertig. Aber die Realität ist deutlich komplexer.

Ein Immobilienkauf ist keine kurzfristige Entscheidung, sondern eine, die dein Leben über viele Jahre beeinflusst. Es geht nicht nur um den Kaufpreis, sondern um dein gesamtes Lebenskonzept. Wie entwickelt sich dein Einkommen? Welche Lebensumstände können sich ändern? Wie stabil ist deine Planung?

"Viele beschäftigen sich zu wenig mit dem Gesamtbild"

Was ich häufig sehe: Viele beschäftigen sich zu wenig mit dem Gesamtbild. Sie sehen die Immobilie, aber nicht das, was alles dranhängt. Und genau da wird es kritisch.

Deshalb sage ich auch ganz klar: Holt euch Unterstützung. Sprecht mit Menschen, die sich täglich mit dem Markt beschäftigen. Nicht, weil ich Werbung machen will, sondern weil es schlicht sinnvoll ist. Man holt sich bei einer Finanzierung mehrere Meinungen ein – warum nicht auch bei der Immobilie selbst?

Man hört immer wieder, dass viele Menschen sich bei einer Neufinanzierung die Darlehensrate nicht mehr leisten können und eine „Flut“ an Immobilien auf den Markt kommen soll. Wie siehst du das?

Diese Diskussion gibt es schon sehr lange – und ehrlich gesagt höre ich sie seit vielen Jahren immer wieder. Und ich kann aus meiner Praxis sagen: Ich habe diesen Fall so noch nicht erlebt.

Wir haben in den letzten Jahren sehr viele Immobilien begleitet, und ich hatte keinen einzigen Kunden, der zu mir gekommen ist und gesagt hat: Ich muss verkaufen, weil ich mir die Finanzierung nicht mehr leisten kann.

Das liegt auch daran, dass Banken ein großes Interesse daran haben, Lösungen zu finden. Es wird immer versucht, Wege zu finden, damit Menschen ihre Immobilie behalten können. Natürlich verändern sich Rahmenbedingungen, aber es ist nicht so, dass plötzlich massenhaft Immobilien auf den Markt gespült werden.

Was sich verändert hat, ist etwas anderes: Das Angebot ist gestiegen und die Nachfrage ist gesunken. Und das liegt vor allem daran, dass sich viele Menschen aktuell schlicht kein Eigenheim mehr leisten können.

Wie kann es sein, dass die Nachfrage stark zurückgeht und die Preise trotzdem so hoch sind?

Das wirkt auf den ersten Blick widersprüchlich, ist aber erklärbar. Immobilienpreise entstehen nicht aus dem Bauchgefühl, sondern aus klaren Parametern. Lage, Grundstück, Substanz – das sind die entscheidenden Faktoren.

Gerade das Thema Grundstück ist ein riesiger Preistreiber. Boden ist begrenzt, vor allem in guten Lagen. Und dieser Faktor verändert sich nicht einfach, nur weil die Nachfrage kurzfristig zurückgeht.

Dazu kommt: Wir hatten in den letzten Jahren eine starke Preisentwicklung nach oben, danach eine Korrektur und jetzt eher eine Stabilisierung. Es ist nicht so, dass die Preise weiter explodieren – aber sie fallen auch nicht dramatisch.

Ein ganz wichtiger Punkt ist auch die Finanzierung. Wenn eine Immobilie überteuert ist, zeigt sich das spätestens bei der Bank. Dann passt der Beleihungswert nicht mehr – und dann funktioniert das Ganze nicht. Der Markt reguliert sich also in gewisser Weise selbst.

"Wohnraum bleibt ein knappes Gut"

Und man darf nicht vergessen: Wohnraum bleibt ein knappes Gut. Gerade in attraktiven Regionen wird das auch so bleiben. Deshalb ist die Erwartung, dass Preise massiv einbrechen, aus meiner Sicht nicht realistisch.

Wenn du heute nochmal ganz von vorne stehen würdest – was würdest du bei deinem eigenen Eigenheim anders machen?

Ich würde im Kern nichts grundlegend anders machen, aber ich würde noch genauer hinschauen. Wir haben damals schon sehr bewusst entschieden und geprüft, ob das Ganze zu unserer Lebenssituation passt. Und genau das würde ich heute wieder tun.

Was ich vielleicht noch intensiver machen würde: Ich würde länger vorausdenken. Nicht nur fünf oder zehn Jahre, sondern eher 15 oder 20 Jahre. Wie entwickelt sich mein Leben? Welche Veränderungen können kommen? Passt die Entscheidung auch langfristig?

"Es ist ein Stück Freiheit. Ein Stück Selbstbestimmung"

Und ganz wichtig: Ich würde immer wieder betonen, dass Wohnen schon immer Geld gekostet hat. Das ist nichts Neues. Früher waren die Preise niedriger, aber die Zinsen deutlich höher.

Ein Eigenheim ist kein Schnäppchen – war es nie und wird es auch nie sein. Aber es ist etwas anderes: Es ist ein Stück Freiheit. Ein Stück Selbstbestimmung. Und das darf man nicht unterschätzen.

Wer die Möglichkeit hat und bei dem die Rahmenbedingungen passen, sollte diesen Schritt aus meiner Sicht gehen. Nicht aus rein finanzieller Sicht – sondern aus der Sicht des Lebens.

Du hast es geschafft, dich in einem umkämpften Markt zu etablieren. Was war für dich der entscheidende Unterschied?

Ich glaube, es gibt nicht den einen Punkt. Es ist eher eine Kombination aus mehreren Dingen.

Für mich war entscheidend, zu verstehen, was Dienstleistung wirklich bedeutet. Es reicht nicht, nur fachlich gut zu sein. Man muss die Menschen verstehen. Ihre Situationen, ihre Ängste, ihre Ziele.

Ich habe immer versucht, mich in mein Gegenüber hineinzuversetzen. Jede Familie, jeder Mensch hat eine andere Ausgangslage. Und genau so muss auch die Beratung aussehen.

Dazu kommt natürlich Erfahrung und Fachkompetenz. Aber ich würde sagen, das ist nur ein Teil. Der größere Teil ist, wie man mit Menschen umgeht.

Und ja, ich habe auch den Vorteil, Teil einer starken Marke zu sein. Das gibt Struktur und Vertrauen. Aber am Ende entscheidet immer die Qualität der Arbeit – und die Leidenschaft, die man reinsteckt.

Viele haben ein kritisches Bild von Immobilienmaklern. Was wird deiner Meinung nach oft komplett falsch verstanden?

Das klassische Bild ist: Tür auf, Tür zu, Rechnung schreiben. Und ich kann verstehen, wo das herkommt. Aber es hat mit der Realität wenig zu tun.

Der Prozess hinter einem Immobilienverkauf oder -kauf ist heute extrem komplex. Es geht nicht nur um Besichtigungen. Es geht um rechtliche Themen, Finanzierung, Bewertung, Organisation, Kommunikation – und oft auch um emotionale Themen.

Man ist in gewisser Weise alles gleichzeitig: Berater, Vermittler, manchmal auch Vermittler zwischen Menschen, die ganz unterschiedliche Interessen haben.

Ich glaube, das wird massiv unterschätzt. Und ich sehe das auch immer wieder bei Bewerbern: Viele denken, das ist ein einfacher Job. Aber wenn man tiefer einsteigt, merkt man schnell, wie viel dahintersteckt.

Wenn jemand gerade an dem Punkt steht und sich fragt: „Soll ich den Schritt ins Eigenheim gehen?“ – was würdest du ihm ehrlich mitgeben?

Ich würde sagen: Sei ehrlich zu dir selbst. Schau dir deine Lebenssituation genau an. Deine Finanzen, deine Planung, deine Perspektive.

Ein Eigenheim ist keine spontane Entscheidung. Es ist eine der größten Entscheidungen im Leben. Und genau so sollte man sie auch behandeln.

Wenn alles zusammenpasst – dann mach es. Dann ist es ein Schritt, der dir unglaublich viel geben kann.

Wenn es aber zu knapp ist, wenn zu viele Unsicherheiten da sind, dann ist es auch völlig in Ordnung, noch zu warten. Zeit zu nutzen, um sich besser aufzustellen.

Am Ende geht es nicht darum, es unbedingt jetzt zu machen. Sondern darum, es dann zu machen, wenn es wirklich passt.